Comment réussir vos appels à froid

Je fais régulièrement du « Cold Call » et bien que ce soit un outil dangereusement efficace et peu dispendieux, je constate que bien des entreprises s’en privent encore aujourd’hui.

De plus en plus de mesures empêchent les vendeurs de solliciter de nouveaux clients. Nous n’avons qu’à penser à la Loi canadienne antipourriel ou la LNNTE (la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus) pour constater que la sollicitation se complexifie.

Plusieurs septiques me demandent d’argumenter sur la valeur de solliciter à froid. Toutefois, j’ai décidé, ici, de m’adresser aux converties. Vous en êtes à vos premiers essais? Ces conseils sont pour vous!

  1. Se préparer

Dotez-vous d’outils pour performer. Ayez un bureau bien aménagé, une chaise confortable ou mieux encore appelez debout! Plus vous serez confortable et droit, mieux votre voix portera. N’ayez pas peur de bien vous outiller; d’acquérir un casque d’appel ou une oreillette pour dégager votre cou, vous éviterez ainsi un bon torticolis.

Ayez en votre possession une liste d’appels à jour (2 ans et moins). Avant d’appeler, préparez-vous un « Pitch » de présentation. N’ayez pas peur de pratiquer votre « Pitch ». Ayez en tête quelques répliques en cas de refus de l’interlocuteur. Il vous sera ainsi facile et même amusant d’y faire face. Ainsi, préparez-vous au refus afin de tourner un non en oui.

Il est bien plus motivant d’appeler en ayant des objectifs à atteindre. Donnez-vous des objectifs quantifiables tels qu’un nombre d’appels par jour ou par semaines à respecter.

  1. Lors des appels

Nous entendons souvent cette phrase : ayez un sourire dans la voix. C’est un fait. Plus vous serez de bonne humeur et détendu, meilleure sera la réception de vos interlocuteurs. Ayez du plaisir et partagez cette joie de faire la connaissance de vos futurs clients. Une voix posée et un bon débit de voix vous permettront d’obtenir l’attention des gens.

Permettez-vous de prendre des notes lors de vos appels, vous éviterez ainsi d’oublier des noms et détails importants et vous pourrez vous concentrer sur la discussion.

Soyez spontané et évitez-le « par cœur », vous devez comprendre le sens de ce que vous dites et maitriser votre discours. Vous avez pratiqué votre texte lors de votre préparation, maintenant ajoutez-y du naturel.

Finalement, faites-vous des résumés de chacun de vos appels avec la date à laquelle ils furent effectués ainsi qu’une date et heure de rappel. Il s’agit là d’un bon moyen de garder le fil de votre progression et de vos suivis.

En résumé

  • Bureau bien aménagé
  • Bien vous outiller
  • Liste d’appels à jour (moins de 2 ans)
  • Préparez-vous un « Pitch » de présentation
  • Pratiquer votre « Pitch »
  • Préparez-vous au refus
  • Donnez-vous des objectifs quantifiables
  • Ayez du plaisir
  • Permettez-vous de prendre des notes
  • Soyez spontané
  • Faites-vous des résumés

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